春天仍未到来，智能锁行业暗藏玄机!

　　“从行业的角度看，你觉得2022年智能锁行业的整体发展趋势是?” 在此前我们发起的《2021年智能门锁经销商现状问卷调查》中便有这样的一个问题。大家回答的都很认真，其中有很多答案都很有见地，令研究组受到启发，陷入思考。在众多的回答中，来自广东中山的智能锁经销商莫生的回答尤为用心，很有自己的见解与想法。在征得他本人的同意后，研究组决定将他的回答整理出来，与大家分享。

　　不止智能革命，更是巨大商机

　　智能门锁不仅是一场智能革命，更是一个巨大的商机。首先，韩国家庭智能门锁的覆盖率高达80%，而中国作为世界上的第二经济体大国覆盖率却不足10%，所以将来智能门锁将会跑步进入千亿级产值，这便是机会与商机。其次，智能门锁虽不是刚需产品，但用过的人习惯了不带钥匙，这类人群很难再回到机械时代。就像家电的发展一样，智能锁也会成为中国家庭的标配，市场毋庸置疑。最后，虽然目前国内智能锁品牌众多，但是从消费者领域来看，还没有一个品牌能够在消费者心中形成绝对性的大众品牌，这正是很多智能锁人不断前进的动力。

　　智能锁行业仍然暗流涌动、暗藏玄机

　　智能锁行业在今天仍然充满机遇，但是也充满着挑战，可谓暗藏玄机、暗流涌动。从终端渠道来看，智能门锁入行门槛低，卖门的、卖卫浴的、卖电器的、搞装修的等都可以卖智能锁，只要花几千块钱进点货就能入行。

　　行业杂、发展乱、竞争无章，智能门锁真的那么好卖吗?又有几个能赚到钱呢?从销售平台来看，电商平台的爆发、抖音/直播等新赛道的火热都在给传统智能锁门店带来降维打击，智能锁的价格杠杆也在不断延长，长此以往，终端渠道的销售必然会受到影响。

　　从出货端来看，智能门锁工厂良莠不齐，贸易商横行天下，终端渠道销量少的大工厂看不上，小工厂产品/服务又堪忧，令人难以抉择。智能门锁行业看似前景一片光明，但是其中暗流涌动，深似大海。

　　只要努力就能有好结果吗?

　　做智能锁需要努力这是无需多言的，但是努力就会得到好结果吗?做零售的商家，有的起早贪黑去小区搞活动，有的199、299、399的促销搞得热火朝天，有的选择依靠品牌，一个专卖店装修动不动就要几万甚至几十万，年销售任务更是压得人喘不过气来，房租/店员/推广处处花钱，产品价格高高在上，仓库压货，年底拿不到支持……大家甚至竞争到了头破血流的地步，但是结果还是不尽如人意，只能赚到养家糊口的钱。

　　有的商家觉得零售不好做，所以做起了批发生意。但是批发就好做吗?很多批发商为了争夺渠道资源，开始卷入价格战，一把锁批发也就赚个几十块钱，有的还要铺货代销，如果出现售后问题，不赚钱不说反而要贴钱做售后。最怕的是辛辛苦苦开发的网点，有可能因为低价或者产品竞争被切割，防不胜防。因此，不是大家不努力，而是只靠努力行不通。

　　选择大于努力

　　成功和失败不仅是努力的结果，更是经营思路选择的结果。其实智能锁行业里80%的不成功不是因为不努力不坚持，而是没有时间静下心来思考企业该如何做好战略决策和支援;与此同时，很多商家也没有思考如何选择适合自己的合作方，很多商家在选择品牌时很容易进入几个误区：从单一维度选择品牌。单一地选择政策、低价、品牌效应等都是不合理的，商家要从多个维度考察品牌，选择品牌。

　　智能门锁是一门生意，不是一种游戏。很多商家想吃红利政策，总是倾向一些看似厂家吃亏，商家占便宜的政策。但是仔细想想，一个商家养店员和员工都了不起，一个工厂要养几千平米的厂房和几十上百的员工又怎能做亏本生意呢?好多商家很容易被各大厂商天花乱坠的招商政策搞得眼花缭乱，东奔西逐。其实任何行业，把生意做好的方法不单是靠价格和政策。大家仔细想一下，凡是能把小本生意做成一番事业的多数不是打价格战的，比如年营业额30个亿的味千拉面、年营业额3个亿的谭木匠大梳，年营业额286亿的海底捞……也许大家认为他们都是有实力的大企业，可是他们在创业之初也都是做小生意的，他们所做的行业都有其他人在做低价格。兰州拉面7块钱一碗，但他们并没有因为比味千拉面便宜四到五倍就变成了大生意，反而做兰州拉面的老板们大多只能养家糊口，而比兰州拉面贵四到五倍的味千拉面在2010年的销售额就已经达到23亿。谭木匠的梳子一把要两百多，09年的销售额就突破了一亿，而普通一把梳子摆地摊三块钱一把却无人问津。不管在哪个行业永远有在两种经营思路，一种是做价格的，另一种是做价值，做价格的做得都很累，赚点辛苦钱，养家糊口，做价值的反而很滋润，一干就是一番大业。

　　如果说赚钱是一种能力，那真正决定赚多少钱的是选择。选择的关键不仅是产品和价格，最关键的还是选择的合作厂家有没有能帮你赚钱助你成功的经营模式。肯德基三万多家连锁店，其中加盟店有两万多家，每一个加盟商选择和肯德基合作，不是因为肯德基的产品便宜，而是因为肯德基拥有无懈可击、不可复制的商家赢利模式。反之，工厂和品牌也是如此，是做价格?还是做价值?有没有盈利模式?能不能帮助商家?

　　静下心来，真正地认识智能锁

　　我们有思考过“锁”到底是什么东西吗?为什么活动效果只能是差强人意?为什么智能锁这么难卖?我们需要静下心来，思考一下，我们把锁卖给消费者跟门的好坏有无关系?跟天地钩有无关系?跟锁体的好坏有无关系?跟安装师傅的水平有无关系?如果毫无关系，那么我们就可以把智能锁当成一件成熟的商品去售卖;如果有关系，那么我们就要把智能锁当成半成品去卖。 我们从事这个行业，了解这个行业，知道什么材料好、什么方案成熟、什么结构靠谱，但是消费者消费者不懂，大多数消费者就是“一张白

　　纸”。既然消费者不懂，那怎么卖锁呢?售卖产品的功能?外观?优点?那么，换位思考，消费者花大几千买一把锁在乎的是什么?顾虑的又是什么?买这把锁的决定性原因是什么?这是我们需要思考的问题。所以我们该扪心自问，我们有没有静下来心思考，卖我们想卖的容易还是卖消费者想买的容易?消费者的真正需求是什么?

　　智能锁的春天尚未到来

　　各行各业都必然会经历萌芽—发展—成熟—衰退这四个阶段，国内智能门锁市场的整体平均覆盖率就足以说明目前所处的阶段。智能门锁行业还没有真正的开始发展，大家是否已经疲惫?大家准备好了吗?从品牌营销的角度来看，产品战、价格战、广宣战、渠道战、品牌战、服务战……大家又经历了什么战?选择的合作商到了哪个层级?是否能经得起硝烟的洗礼?芯片危机，加之疫情全面影响，很多企业旧伤还没康复，又添新伤!带伤出战的中小企业，在生存大战中的抉择，势必又有一场腥风血雨。

　　最后借用马云的一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但有很多人会死在明天的晚上，见不到后天的太阳。智能门锁的光耀太阳还没有到来，未来希望你我同在。