扩产线抓销售 坚朗五金手握五金行业命脉

　　10月10日，坚朗五金(002791.SZ)发布2020年前三季度业绩预告，前三季度坚朗五金实现净利润4.85-5.42亿，同比增长80.13%-101.17%，其中第三季度实现净利润2.54-3.11亿，同比增长70.82%-108.92%。

　　提到五金，投资者能想到的大概就是螺丝、钉子、锁具等种类繁多，使用频率不高却又离不了的小物件，的确，五金行业就是这样一个入行门槛低、客户零散、生产厂家多、质量差异大的行业，所以投资者对五金行业最初的印象就是隐藏在各种商店间的五金商店，很难想象这样的行业能有一家企业做成上市公司。

　　我们今天的主角——坚朗五金恰恰就是这样一家企业，不仅凭借五金业务成功登陆深交所，股价还取得了4年翻6倍的成绩。2016年坚朗五金发行价格仅为21.57元，截至10月9日收盘，股价已高达128.97元，仅在2020年股价就已经涨了3倍多。

　　坚朗五金究竟做对了什么，使其在如此分散的五金行业脱颖而出，成为五金行业龙头，值得投资者们思考。

　　定位中高端，行业整合提供发展契机

　　坚朗五金成立于2003年，是国内规模最大的门窗幕墙五金生产企业之一，主要从事中高端建筑五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。

　　由于五金客户分散，需求多样，传统五金行业大多数企业主要采取小规模生产，产品品种单一，以标准件为主，这就造成了市场上充斥着大量的中小型五金企业在低端市场低价竞争，产品技术含量低，同质化现象严重。

　　随着工业化发展和人们需求层次的提高，国家逐步出台相关政策来引导建筑五金行业向系统化、装备化、节能化、信息化的方向发展。

　　系统化是将传统的终端用户指定材料、门窗企业仅按要求加工组装模式变更为由门窗企业提供系统的成品产品由用户直接选用，有利于建筑门窗产品性能保证，从而推动产品转型升级。

　　装备化要求将门窗洞口、产品、功能、安装和管控进行标准化，在为建筑工业化提供标准构件的同时，也有利于幕墙门窗行业的工业化、规模化生产。

　　节能化要求我国建筑幕墙门窗产品从现有节能技术水平提升至发达国家领先的技术水平，推动我国建筑节能水平的整体提升。

　　信息化要求规范性地逐步搭建并形成系统化的门窗产品技术服务信息平台，大力推广经过认证和评价系统鉴定的配套完善的建筑门窗产品信息，使得标准化程度高、应用多的优质门窗产品能更容易为用户所认识和接受。

　　行业四化的发展方向要求建筑五金行业制造工艺和管理标准随之提高，一方面抬高了行业门槛，另一方面也淘汰了落后产能，定位中高端建筑五金系统的坚朗五金就在这样的背景下成长起来。

　　以恒大、万科为代表的房地产商采用“战略集采”的模式对供应链进行管理，促使供应商能为其各种项目提供节能、集成、标准的建筑五金系统化解决方案，客户采购需求的升级为坚朗五金这样规模大，知名度高的大型五金制造企业提供了良好的发展机遇。

　　多品类布局强化竞争优势

　　很难想象只卖钉子营收能达到上市公司规模，但扩充产品线，打造五金超市似乎就不难实现了，出于这样的认识，坚朗五金自上市以来，借助资本市场不断扩大和延伸公司产品线。从坚朗五金公司官网了解到，目前坚朗五金共有城市管廊、管道、轨道交通产品系列，钢结构、空间结构、码头船坞工程类产品，精装配件系列，幕墙工程类产品系列，门窗配件系列，建筑配套产品系列，进口建材系列，智能家居系列等八个产品系列。

　　曾有公开报道显示，2017年，坚朗的产品种类已达到一万多个，零部件种类达二十多万个。国外对标企业，成立于1945年的德国伍尔特集团，核心业务为螺丝螺母和工具，为各行业提供产品数量超过12.5万种。所以，五金行业做到产品种类齐全就算成功了一半了。

　　上半年，坚朗五金实现营收25.98亿，同比增长24.36%，净利润和扣非净利润分别为2.31亿、2.27亿，分别同比增长91.60%、90.96%。从具体产品来看，门窗五金系统仍是坚朗五金的核心业务，上半年实现营收14.50亿，同比增长14.35%，占总营收的55.82%，较去年同期下降近5个百分点。其他建筑五金产品、家居类产品分别实现营收4.05亿、3.53亿，较去年同期均有不错的涨幅。

　　产品多元化发展得益于坚朗五金对信息化的不断投入，2006年在销售系统上线CRM，2007年上线HR，2008年上线ERP，2009年上线PDM，2014年升级核心信息系统到国际领先的Oracle甲骨文系统，2015年实施OA研发平台与BI商业智能系统，不断增强产品研发及数据分析能力，2019年上线客户端服务平台——云彩平台，2020年上半年，云采平台订单额约5.7亿元，其中大部分订单是原先的客户转为线上采购，小部分是新客户群体。目前

　　云采平台以低服务和标准化产品为主，部分消费属性品类兼顾了B端和C端需求。

　　信息管理系统的大力投入使坚朗五金实现了全业务流程的信息化和各业务环节的有效衔接，在“多品种、多客户、多订单”的生产经营与客户管理方面积累了经验。

　　销售团队建设成为制胜关键

　　要从消费者家门口的五金商店抢生意，没有一支强大的销售团队是不行的，坚朗五金深谙此道，在销售队伍的投入上可谓是不遗余力。

　　2015-2019年，坚朗五金销售人员人数分别为2955人、3231人、3829人、4180人、4639人，分别占当年公司在职员工人数比例的39.25%、 40.5%、 40.63%。根据国信证券研报数据，2020年上半年，坚朗五金销售人员人均创收约54万元，同比提升12%。

　　基于庞大的销售团队，坚朗五金自建了专业化直销渠道，直接向客户提供产品和技术服务，目前已在国内外设立了500多个销售联络点，销售网络覆盖了国内所有一线城市和重点二三线城市场。通过直销模式，坚朗五金能够直接与客户对接，在快速供货的同时提供专业的技术服务。

　　从各方面来看，坚朗五金无疑都是一个好企业，但是令人担忧的是，随着业绩增长的还有应收账款，上半年坚朗五金的应收账款已高达20.46亿，同比增长31.24%，高于营收同比增长率的近6个百分点。所以，坚朗五金在努力销售产品的同时，也得加强账款回收能力，毕竟不少投资者秉持着“现金为王”的原则。